【成功確率が上がる起業の方法】誰でも月収100万円!!起業の教科書

2020年2月7日

はじめに

トータルで15000字を超えるかなりのボリュームのコンテンツとなっています。

「本気で起業をしたい」「起業をする上での要点を学びたい」という人に役に立つ情報が詰まった内容で、通常は起業セミナーや新規事業立ち上げのコンサルティングなどでお金を頂戴して伝えていることの「肝」となる点をテキスト化していますの心してお読みください。

まず、「起業」というと「選ばれた人しかできない」「学歴がないと、、」「優秀なごく一部の人だけができること」「自分には関係ない」「自分にはできないのでは?」そのように思われる方が多いかもしれません。

しかし、事業を起こすというのはごく当然のことで、大企業が強く、安定的に雇用がある日本においてはマイノリティ(少数派)ですが、産業が未発達な国やそもそも雇用が十分でない環境では起業以外の選択肢がないからするという方もとても多いです。

そして起業というと派手で大きく成功するためのもので一部の人しかできることでないという印象を持つ日本人は多いです。

しかし、それは一代で巨万の富を築く、イーロン・マスク氏(Paypal、テスラ、スペースX創業者)、ジェフ・ベゾス氏(Amazon創業者)、ビル・ゲイツ氏(Microsoft創業者)、スティーブ・ジョブズ(Apple創業者)のような方々と同等の成功を目指すした場合であって、すべての起業に当てはまるわけではありません。これほどの成功を収めるには「選ばれし、才能と運がある人」でないとここまでの偉業は達成できないと思います。

また、別の方で起業というと必ずIPO(株式公開による上場)を目指すことをすぐに連想される方も多くいますが、それはあくまで事業を成長させたりする一手段であり、そしてこれもかなりの苦労を伴うもので多くの場合はうまくいきませんし、個人的な意見ではありますが、個人・身近な人の富や自由を優先する場合はIPOを目指すべきではありません。(上場すると役員報酬も全部公開され、周りからの批判に耐え、そして株主の言うことを聞かなければならないからです。IPOを否定するつもりはもちろんなく、社会を広く動かし、影響するという観点や、資金が大きく必要で資金投下のタイミングを逃すとマーケットリーダーになり損ね取り返しがつかなくなる場合など、事業上IPOをするということが事業継続のために最適な選択肢となることも当然あります。)

会社員の枠にいるときにはどうしても気付きづらいのですが、起業は自分の都合の良い手段として使うこともできます。

そしてあなたがあなたの家族を十分に支え、自由に生きるために、会社という枠を離れて独立して事業を行う小さな(月100万の収入程度)「起業」に際しては特に才能は不要で、最低限の知識・勉強、綿密な作戦さえ立てることができれば、そして、「最初の選択ミス」をしなければ大抵の場合、月収100万円くらいは稼げます。

月収100万は大きい金額という印象を受けるかもしれませんが、自分の時間や自由度を確保するという点、リスクヘッジややり直せるという余力を残すという点において、月収100万は絶対であり、その金額を稼げなそうであればそもそもその業態で起業すべきではありません。

このことに関して下記になるべくわかりやすく、教科書になれるようなコンテンツとして書いていきます。

起業する前に決めなければいけない最重要事項

起業の時に重要なのが「どこに事業ドメインを置くのか」という点です。

起業する際に意識したほうがいいポイントがいくつかあります。事業ドメインと言うと難しいかもしれませんが、つまりは「事業を行う主戦場をどこにするか」ということがとても重要です。

大枠として

  • 成長市場で戦う
  • 市場規模が大きいところで戦う
  • 競合が多すぎないところで戦う
  • 自分の興味関心がある、身近に感じれるところで戦う

次いで重要なのが、次の枠組みとして

  • 月収100万円が見込めるか
  • 最悪一人でも経営ができるか
  • 初期費用が抑えられるか
  • ランニング費用が抑えられるか
  • 利益率が高いか

これらの点です。スモールスタートができてかつ生活が成り立つという観点からこれらのポイントをなるべく多く盛り込むことが起業を失敗しないコツとなります。

事業を今まで6つ立ち上げて、2つ成功させた筆者が学んだ「起業の極意」をここに書いていきます。(成功の定義は月の利益(粗利)が1人当たり、100万円としています)

Point.1 成長市場で戦うとは?

事業ドメインを決めるにあたり、成長市場で戦うというのはとても大事です。起業をするということは今まであなたの事業がない状態でも市場として形をなして成り立っており、特に困っていない状態です。(実際困っていたり不便を感じていたりするものですが顕在化していなく最悪なくても成り立つという意味)

参加していなかった新参者が参入するということは、結果として今まで市場で戦っていたものの利益を売上を食うこうとで自身の事業を波に乗せていくということになります。

「市場」はよく「パイ」と表現されるので「パイ」という表現を使いますと

■市場が成長している場合
誰も口にしていないパイが毎月空から降ってきてそれをマーケットリーダーから順(市場シェア順)に食べれる状態。つまり、市場が大きくなっている場合、市場の大きさにもよりますが、成長している市場に身を置いた場合、「一口くらい」はおこぼれにあずかれるということになります。この一口の大きさは市場によります。

■市場が縮小している場合
市場にあったパイが腐って捨てなければならなくなり、残ったパイを一斉にみんなで取り合う状態です。みんな殺気立ち奪いあうので、営業力を注力してきたり、各企業が特化した動きを取り、ニッチの市場(隙間、つまみ食いできる隙)がよりなくなってきます。うまく隙間を見つけられない場合パイを食べることがとても難しく、また日に日に状況は厳しくなるのでまだ事業を始めてもいない状態であればまず選択すべきではない市場です。

■市場が横ばいの場合
市場が横ばいは上記2つのケースの中間です。うまいこと既存の誰かに成り代わることができればパイにありつけます。

上記のことからわかるように、市場が成長しているところで起業するか、成長が縮小しているところで起業をするかが選べる場合は絶対に「市場が成長しているところで起業する」というのは絶対的に重要です。これは経験上「自分ができることで起業する」以上に重要とも思います。市場成長の波に乗れると、素人でも経験を積みながら波に乗り、売上を上げることは十分に可能です。(銀行の融資を得るという点では自身の経験年数などは融資できる金額に影響はありますが)

Point.2 市場規模が大きいところで戦う

市場規模が大きいところで戦うということもとても重要です。理由としては前項でも少し触れましたが、市場が大きいか小さいかで、市場に存在するニッチ(隙間)の大きさも違うからです。

・大きな東京ドームくらい大きなパイの残りもの、食べかす

・フライパンくらいの大きさのパイの残りもの、食べかす

だったとしたらどちらの方がお腹がいっぱいにできそうかということでもわかるかと思いますが、小さすぎる市場を狙って起業するというのはなかなかのリスクとなります。

ただこれは「市場が成長しているか」と「自分ができること」との兼ね合いを見て、小さすぎないところを選択するという形で決めていくのがよいです。

「市場は縮小していて、自分は一度もやったことがないけど、市場がかなり大きいから」という理由だけで選択した場合はうまくいかないケース多いというのは想像しやすいのではないでしょうか。

Point.3 競合が多すぎないところで戦う

大抵の市場は大小のプレーヤーがたくさん存在しています。それ自体は問題がないのですが、いわゆる過当競争と言われる市場で戦うのはそれなりの差別化戦略が必要となり、また市場環境は常に変化するので工夫をし続けないと生き抜くことは困難です。

例を挙げると、

・近年のコンビニ業界(ずっと右肩あがりだった業界が2019年12月のデータで市場飽和を示唆)

一般社団法人 日本フランチャイズチェーン協会が1月20日発表した「コンビニエンスストア統計調査月報 2019年12月」によると、2019年12月のコンビニの全店売上高は前年同月比0.1%増の9,697億3,200万円で、3か月連続で前年同月を上回った。同月はクリスマス商材等のデザート類が好調に推移したことに加え、温かい調理麺、冷凍食品、サラダ等が引き続き好調だったことなどから前年を上回った。しかし、既存店ベースの売上高は同0.3%減の9,155億6,500万円となり、3か月ぶりに前年を下回った。

https://moneyzine.jp/article/detail/216791

・美容院

厚生労働省の「衛生行政報告例」によると、美容院件数は下記のように出ています。
 平成20年度 22.14万件
 平成26年度 23.75万件
 平成27年度 24.03万件
 平成28年度 24.34万件
 平成29年度 24.76万件
 平成30年度 25.11万件

ずっと右肩上がりでここ10年間で13.4%増です。人口はこの間に減少に転じているので市場は過当競争で差別化のために「月額通い放題プラン」「ヘアカット・ヘアカラーだけでないサロン」「1000円カット」「カット専門」など様々な業態が生まれていて、逆に大きく差別化をしないと選択してもらえず、利益を残すのが困難な状態となっているのです。

参照元:
厚生労働省データ https://www.mhlw.go.jp/toukei/saikin/hw/eisei_houkoku/18/dl/kekka3.pdfhttps://www.mhlw.go.jp/toukei/saikin/hw/eisei_houkoku/10/dl/kekka3.pdf

他にも立地(商業圏)においては 「カフェ」や「歯科医院」なども過当競争と言われており、そのような過当競争の市場に入っていくことは4P(Product サービス・商品、Place 立地・提供手段、Price 価格、Promotion 広告宣伝) のいずれかの差別化を必須とされます。市場十分伸びている場合はそこまで差別化をせずとも需要が供給においついていないと放っておいても売れるという構図となります。

Point.4 自分の興味関心がある、身近に感じれるところで戦う

起業はあくまで人生を生きるための楽しむための手段でもあるのであえて好きでもない、嫌いなことを選択する必要はありません。起業はあなたが事業主で上司もいないので承諾は不要、自由に選択しましょう。

自分が精通していること、好きなことを基軸にPivotする形(丸っと転換するのではなく片足を残すように関連のある業務や職種、業界を選択する形)で事業をすることをおすすめします。

Point.5 月収100万円が見込めるか

事業を立ち上げる上で多くの方が失敗してしまうのが、30万円稼げそう、50万円稼げそう、というくらいの売上や粗利の金額感で起業をしてしまう、事業を選択してしまうことです。

自分が普通に売り上げて30万円、軌道にのると50万円では事業はうまくいかない、もしくは行く前に頓挫することが多いです。

理由としては主に2つ

1.事業の始めたては思ったよりも売上があがらない/利益確保が困難なケースがある
2.半分くらいの労力で50万円の粗利でないと、次の展開、緊急事態の対応がとれない

ということがあるからです。

新しく事業を始めると多くの方が考えるのが「まずはホームページを作ろう」ということです。しかし多くの場合ホームページを作ってもほぼほぼ集客はできません。ホームページに訪問してもらえるほど認知があがるのは様々な努力をして半年から3年程です。それだけかけても十分な集客やホームページ経由での売上はあがらないかもしれません。

ホームページ以外にも「看板」「アメブロ」「LINE」「チラシ集客」「ウェブ広告」「口コミ」「店舗で配るチラシ・名刺」など作らなければならないものはたくさんあり、これらを全部どのバランスでやればいいかわからず、赤字を垂れ流しながら、1年以上生き残れる精神状態や経済状態を持つ人はあまりいません。

うまくいかないこともしっかりと頭に入れた上で、試算をしないと痛い目をみることになり、多くの飲食店やカフェ、ネイルなどは半年-1年以内に閉店することが多いです。

カフェなんかでは「粗利が90%だから」と安心している人もいたりしますが、一人500円の売上で粗利450円です。

1カ月25日働いて、家賃が15万円 10席程度のカフェだとすると、1日30人がんばって集客できても172,500円[13500円/日 × 25日(粗利) – 150000円(家賃) – 1.5万円(水道光熱費円)]

うまくいき1日 50人で397,500円[22500円/日 × 25日(粗利) – 150000円(家賃) – 1.5万円(水道光熱費円)]

ここからさらに雑費や広告宣伝費などを差し引いたとしたら、30万ほど、うまくいっても50万円ほどとなります。

なんとか食べていけるかもしれませんが、休みなく働いても売上(収入)にはかなり早い段階で上限が見えてきてしまうのです。病気で倒れたりした場合ひたすらの赤字となります。

もし従業員を雇うとしたらさらに固定費が増え、利益確保はとても難しくなります。

上記のことから

1.事業の始めたては思ったよりも売上があがらない/利益確保が困難なケースがある
2.半分くらいの労力で50万円の粗利でないと、次の展開、緊急事態の対応がとれない

というのが事業を始める上でとても重要であるということがわかっていただけるかと思います。

飲食店で試算をしても同じような結果になることが多いです。飲食店の場合はさらに初期費用で敷金が家賃6-12カ月分の準備と内装工事300-500万円、アルバイトの求人広告(掲載15-20万円/回)、ホットペッパーなどのグルメサイト掲載広告費、アルバイトの給与の固定費などさらに金額が大きくなり、定年後の退職金でされる人は間違いなく退職金をすべて飛ばしてしまうような一代事業とも成り得ます。(実際は自己資金300万円、事業融資300-1000万円などが普通)

Point.6  最悪一人でも経営ができるか

経営が危機に陥った時に最悪、求人をしない、固定費としての給与が発生しないという状態でも経営ができるかというのはとても重要です。

これはスモールスタートの条件としても必要です。

理由として

マネジメントがかなりの高コストになる恐れがある」ということです。

人を雇った場合、会社員からの起業だった場合、雇える人は今まで自分が関わった人とは全く違うタイプの可能性があり、今までのマネジメントスキルが通用しないリスクもあり、また採用をする、従業員が顧客ともめる、従業員同士がもめるなどの人と人とのトラブルはどうしても起きるものなので、慣れていない社長としてのマネジメントに時間的・金銭的なコストが高くつく場合が多いです。

自分一人の場合、

・固定費としての人件費の削減
・やったことないことオペレーション方法が失敗しても何回も簡単に軌道修正が即座に可能
・事業に見切りをつけて新しいことを始めることもできる
・利益額がそのまま収益とできる

上記のことからも軌道に乗るまでは自分一人でできるというのはリスクヘッジの上でもとても重要です。

Point.7 初期費用が抑えられるか

先の飲食店の例で出したように初期費用が大きくかかる場合、回収するための期間が大きくかかり、常に変わる市場環境の中、回収し、「累損一掃」から「累積黒字」までは遠い道のりとなります。初期費用で自己資金が100万円、ローン200万円ほどでできた場合、自己のキャッシュアウトが100万円、あとは固定費とローン返済費(7年 利率3-5%で200万円の月額返済は2.5-3万円程度)だけで単月黒字は難しくなく、初期費用の100万円の回収もむずかしくなります。

もちろん、初期費用を投下したらもっと大きく化ける事業の場合は別途慎重な検討が必要ですが、事業をやる前はワクワク感があり、どうしても「希望的観測」が強くなるということを覚えておいてください。(希望的観測とは、冷静にデータや事実による判断ではなく、きっとうまくいってほしいという希望からうまくいくに違いないという判断をくだしやすい傾向のこと)

Point.8  ランニング費用が抑えられるか

ランニング費用特に固定費を抑えることがとても重要です。固定費が高いと身動きが取れなくなり、毎月銀行の残高が減っていくのを眺めて、命が削られる実感をする経営者は多いです。

最低限の家賃・光熱費・通信費だけで運用しているか、月額固定で成果があるか見えない広告費や雇用をしたことによる人件費、少し見栄を張ったことでかさむ家賃などがあると、事業が軌道に乗る前に資金が尽きてしまうということはよくあります。

事業の戦略を間違ったと判断した際に、このランニング費用を安く抑えていた場合は失敗から学び機動力を持ってやり直しができますが、大きく固定費がかかる事業にしてしまった場合は、心理学的にサンクコスト意識*も働き身動きが取れず、取り返しのない財務状態まで陥り、立ち直ることのできないということはよくあります。

*サンクコスト意識-ここまでお金を投じただからここで引いたら損をすると思ってしまう意識。サンク(すでに沈んだ)コストは戻ることがなく、本来は過去はどうでもよく、今現時点で最も利益を出せる手段を取るべきである。株式投資で株価がここまで下がったのだからきっと前と同じくらいの株価まで上がるはずと期待して冷静な判断ができず、どんどん損をする人が多いのもこのサンクコストのせいです。

Point.9  利益率が高いか

最後のポイントですが、これも大事なポイントです。

小さく、ニッチを狙って起業をする際にとても重要なのは「利益率が高いか」ということです。

目安として、物販であれば50%以上をラインとし、最低でも40%、それを切るようであれば在庫リスクがあるのでやるべきではありません。

在庫リスクを取らなくてよい、販促商材などがそろえられている場合は利益率が15-20%でやることもできなくないですがこの手の事業の場合は、副業などでないと難しいです。弱小として生活費を稼がなければいけないフェーズにおいては避けるべきです。

よくMLM(マルチレベルマーケティング Wiki:連鎖販売取引)やそれに類似する事業はやってもいいですが、大抵は末端の収入は3-5%せいぜい10%程度です。(そうしないとビジネスとして成り立たないため仕方がないのですが)そのため相当なエネルギーを持って短期で販路を開拓できる人でないと生活できるだけ稼げないのはシンプルに利益率の問題なのです。

通常1人の顧客を開拓して1人の顧客が一カ月間継続的に支払う金額は1-2万円程度を上限の場合が多いです。(セグメントとして高額所得者を狙うなどもありますがマーケティングやブランディングなど少しハイレベルな話となるので一旦除外をし、一般的なビジネスとして設定)

仮に1顧客が1.5万円と設定すると、生活するための30万円を稼ぐとして、

〇利益率 5%の場合:400人の開拓

〇利益率 50%の場合:40人の開拓

通常ウェブ広告をして1顧客を獲得するのは3000-30000円かかります。

1人の人がつながっている人の数の平均は300人と言われています。

通常ビジネスは自分の友人の10人に1人がお金を払ってくれるようなものであれば大抵成り立つと言われるのもこのためです。

利益率だけで実際にこれだけ開拓するべき人数が違うのです。

10倍の労力をかけれるだけ時間とエネルギーと予算があればいいですが、多くの人が生活できるだけの稼ぎを得るとしたら、

「付加価値を上げて、利益率を上げる」

この戦略は絶対です。

もし、MLMなどでなくとも、多くの未熟な経営者が陥りがちなのは「うちの製品(サービス)の売れ行きが悪いのは価格が高いからでは?」とすぐ短絡的に考え、4P (Product サービス・商品、Place 立地・提供手段、Price 価格、Promotion 広告宣伝) の一番最後にいじるべきである、Price(価格)を安易に小さくする方がとても多いです。

一度下げた値段は再度あげるのは簡単でないケースが多く、体力のない小さい会社・個人事業主は価格はあまりいじらずに4Pの他の項目を工夫するのがとても重要です。

価格は商品(サービス)購入の一番大きな要素ではありますが、実は一番どうでもいい要素でもあります。価格が高くとも、投資した結果としてそこから生み出せる金額が大きければそれだけの価値があれば多くの場合販売ができます、ユーザー(消費者・事業者)は十分な価値があります。

また経営の素人だとすぐに「価格」に飛びつきたくなるものなのですが、購買・販売する際に経営上の重要な意思決定要素としてQCDという考えがあります。

 Q=Quality 販売される製品(サービス)の「品質」

 C=Cost  販売される製品(サービス)の「価格」

 D=Delivery  販売される製品(サービス)の「納期」

これが購入の意思決定上とても重要となります。例えば、建築業界の話だったりしますと、たとえ、建設コストが30%安く抑えられても、納期が50%長くなるとなった場合、早く建設ができた場合には早く、不動産として運用ができ家賃収入などが入ることから、必ずしもコストが安いことが最善とはなくなります。また安く早くできたとしても品質が手抜きであれば長い目線で見た価値という観点から、払ったコストに見合わないということにもなる可能性があります。

「価格」が重要でないというもっと身近な例とすると、例えばテーマパーク内や観光地の自動販売機の価格です。これは「品質」が一緒であるが、「納期」が今すぐに手に入るという価値、このエリア外に行かないと通常の価格で提供されていないという制約から「価格」が通常よりも明らかに高くともしっかりと販売ができます。もちろん「今欲しい!」という「納期」よりも「コスト」である「価格」が最優先の人の場合はそこで購買という活動をしないという事実もあります。

多くの人、そして企業は購買活動はこのQCDという観点で行っているというのを意識しておくのも事業をやる上ではヒントとなります。